Durante o RD Summit, nosso evento que aconteceu no final de outubro, o Eric (CEO da RD) mostrou como é possível crescer 30 vezes em 3 anos, um caminho que a própria Resultados Digitais tem seguido. É possível ver a palestra e os slides dele no postBusiness Intelligence (BI) para o Marketing Digital.
De forma bem resumida, o que o Eric mostra é que para atingir esse resultado não tem mágica e não é tão difícil quanto parece. Com um crescimento constante e consistente é possível chegar lá. Inclusive é aqui que está o erro de muitas empresas. Elas esperam resultados ‘do dia para a noite’ e naturalmente acabam se frustrando.
Esse tipo de resultado rápido é muito esperado especialmente quando estamos falando de marketing digital, onde esse crescimento constante é muito importante e gera muitos resultados.
Na prática, um crescimento de 10% ao mês ao longo de 3 anos gera um crescimento de 30 vezes na empresa! Ao fazer isso, a curva de crescimento é similar a essa:
Mas crescer 10% ao mês durante três anos é fácil?
Sinceramente? Não é fácil, mas é bem possível.
Na prática, quanto mais a empresa cresce, mais difícil, caro e trabalhoso é continuar crescendo. E nesse processo de crescimento, as empresas normalmente passam por 2 momentos:
O primeiro momento é de crescimento orgânico. Como a empresa ainda é pequena, algumas ações de marketing já proporcionam resultados e crescimento, mesmo que aos “trancos e barrancos”. No entanto, chega um ponto em que apenas aquelas mesmas ações de sempre não são mais suficientes para entregar o mesmo crescimento.
Quando a empresa chega nesse ponto, ela tende a ir para o segundo momento: “Crescimento com Força Bruta”. Normalmente isso significa investir dinheiro em compra de mídia, contratação de mais funcionários, produção de mais conteúdo, mas tudo voltado para conseguir maiores volumes.
Dessa forma a empresa volta a crescer, mas à medida que o tempo vai passando e a empresa vai crescendo, a força bruta deixa de ser sustentável. Normalmente acaba sendo um processo muito ineficiente e por isso fica cada vez mais caro.
Um exemplo simples
Imagine que 1% dos visitantes do meu site viram clientes e quero dobrar o número de vendas no mês. Se tenho mil visitas por mês, é relativamente fácil e não muito caro aumentar para 2 mil visitas. Ou seja, estou mantendo minha taxa de conversão e fazendo uma força bruta para duplicar o número de vendas.
Quando chego num estágio de 100 mil visitas mensais e quero dobrar o número de vendas, não é nada simples e nem barato aumentar para 200 mil visitas mensais. Essa diferença de tamanho e proporção muda toda a dinâmica.
Qual o ‘truque’ para continuar crescendo a partir desse ponto?
Crescer com inteligência. Essa é a chave para continuar crescendo cada vez mais.
O objetivo aqui é deixar de crescer na força bruta e no volume e começar a achar algumas alavancas de crescimento, ações onde se gasta menos energia e consegue os maiores resultados. Quando a empresa direciona energia para o lugar certo, os resultados tendem a ser desproporcionalmente melhores.
Os elementos chave para poder crescer com inteligência são planejamento e uma boa análise dos resultados. O planejamento dá a direção e a análise bem feita permite ver realmente o que está funcionando melhor, o que não está, e a partir daí direcionar os esforços para as ações de maior alavancagem dos resultados naquele momento.
Planejamento
O primeiro passo para crescer com inteligência é fazer um bom planejamento. Nessa etapa, a empresa define onde quer chegar e como chegar lá. Uma forma simples de fazer isso é o resultado que quer alcançar depois de um determinado tempo (“quero ter X clientes daqui a 3 anos”).
Depois da definição dessa meta de médio-longo prazo, é importante quebrar em metas intermediárias. Isso ajuda muito a focar em objetivos menores e de curto prazo e não se preocupar tanto com o futuro. Se as metas parciais estão sendo atingidas, a meta principal também será.
Metas muito distantes parecem inalcançáveis e isso acaba desmotivando os times e gerando procrastinação.
E por mais que nem todas as metas sejam sempre batidas e muitas vezes precisam ser reajustadas ao longo da jornada, só o fato de ter algo para perseguir e acompanhar a curto prazo costuma melhorar muito o desempenho dos times.
É a partir desse momento que o time de marketing começa a reportar resultados reais, não só gastos e orçamento atual, como muitas empresas fazem.
Análise
Uma vez que o planejamento foi feito e as metas definidas (total e parciais), é hora de começar a analisar tudo isso. A partir dessa análise conseguiremos descobrir o que está funcionando melhor e pode ser mais explorado e o que não está funcionando muito bem e deve ser melhorado ou cortado, gerando esse efeito de alavanca nos resultados.
Uma boa metodologia/framework ajuda bastante nesse processo de análise e relatório de métricas, especialmente por gastar menos tempo construindo os relatórios e se concentrar em extrair os dados e insights mais importantes.
Para uma análise enxuta e muito eficiente, recomendamos seguir umframework:
1 – Análise do negócio
Nesse primeiro momento, o mais importante é escolher as métricas mais importantes para o negócio, aquelas que mostram o real impacto que o time de marketing está gerando na empresa. Nesse caso, algumas métricas são:
- Resultados e taxas de conversão do Funil de vendas;
- ROI (retorno sobre investimento das ações de marketing). Para isso podemos olhar para dados como Custo de aquisição de clientes e Vendas do mês;
- Tendência dos resultados;
- Ciclo de vendas.
Ao analisar essas métricas, comparo isso com meu histórico de resultados e idealmente com o resultado de outras empresas do setor. A partir dessa análise é possível ver onde estão os principais problemas e vislumbrar as principais oportunidades de alavancagem.
Essa primeira parte da análise ajuda a determinar onde devemos focar e aprofundar a análise, trazendo para um nível um pouco mais operacional.
2 – Análise de canais e campanhas
Uma vez identificada as principais oportunidades de crescimento (ex: aumentar a conversão de Leads para Oportunidades ou reduzir ciclo de venda), aprofundamos a análise para entender exatamente como atuar para gerar crescimento.
O mais relevante nesse momento é analisar os canais de aquisição e campanhas que são mais eficazes em trazer clientes de fato, não só visitantes.
Com isso você vê exatamente os principais gargalos ou principais oportunidades para continuar crescendo.
Algumas métricas que ajudam a priorizar as ações de marketing:
- Quais canais de aquisição realmente trazem mais clientes;
- Qual o ciclo de venda e a taxa de conversão de cada canal de aquisição;
- Quais materiais, emails ou fluxos de nutrição são mais eficazes em transformar Leads em clientes.
A partir dessas informações, fica mais fácil definir onde investir mais tempo, energia e dinheiro para conseguir os melhores resultados.
Nessa segunda parte da análise consigo determinar ações muito claras para o time de marketing alavancar os resultados, como: qual canal devo investir mais para gerar mais vendas, quais materiais usar para reduzir o ciclo de vendas, onde investir para gerar mais resultados a longo prazo e muitas outras.
Para ajudar com todas essas análises, a Resultados Digitais lançou no RD Summit a nova funcionalidade do RD Station, o Marketing BI, uma ferramenta de Business Intelligence que ajuda o time de marketing desde o planejamento até o acompanhamento das métricas que realmente impactam o negócio.
Fonte: http://resultadosdigitais.com.br/