A decisão de exportar deve situar-se em um quadro mais amplo do planejamento estratégico da empresa e da construção de sua visão de futuro. As empresas brasileiras de pequeno e médio porte raramente estão configuradas para conquistar seus clientes em outros países e pode ser um caminho árduo até que se consigam os primeiros resultados.
Cada mercado tem suas particularidades, mas vale comentar alguns pontos que podem ser de utilidade geral:
— Visite feiras no exterior – você vai conhecer seus potenciais futuros concorrentes e pode ter acesso a ideias e produtos, mesmo para o mercado interno.
— Avalie associar-se a outras empresas do mesmo segmento e apresentar um projeto à APEX- Agência de Promoção de Exportações (www.apex.gov.br). Para bons projetos, há recursos disponíveis.
— Desenvolva site e outros materiais de promoção em, pelo menos, inglês e espanhol. – Conheça as especificidades de cada mercado alvo e adéque seus produtos – frequentemente é necessário atender a normas de segurança, higiene e buscar certificações internacionais.
— É necessário constância de propósito, pois serão muitas barreiras a enfrentar. – Use a experiência de ser exportador para aprimorar-se como fornecedor no mercado interno.
— Tenha foco na escolha dos mercados alvo e produtos a exportar – considere concentrar-se em apenas parte de sua linha de produtos.
— Ao elaborar a lista de preços para exportação você deve usar dólares americanos ou euros e deve considerar as isenções de impostos e outros incentivos assim como os preços praticados pela concorrência em cada país.
— Existem calotes internacionais e é necessário proteger-se, normalmente exigindo pagamento antecipado, cartas de crédito ou seguro de crédito.
— Prepare-se para enfrentar barreiras.
— Procure os parceiros certos em cada país alvo.
Existem riscos a considerar e evitar: variações cambiais; encarar exportação como atividade de curto prazo; falta de conhecimento, disposição e flexibilidade para aprender; descuidar do mercado interno; falta de planejamento adequado; falta de seriedade, persistência e determinação.
De um lado, exportar é como vender no mercado interno: é preciso cuidar de preço, qualidade, pós venda, divulgação e distribuição. Por outro lado, exportar é diferente de vender no mercado interno: é longe, são outros costumes, outro idioma, a concorrência é maior, há mais exigências, menos tolerância ao erro. Apesar de todas as dificuldades, as empresas que tem sucesso na conquista de clientes fora do Brasil podem descortinar excelentes oportunidades de crescimento e atingir novos patamares de excelência.
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