No clássico filme Campo dos Sonhos, o protagonista recebe a inspiração de uma voz imaginária: “se você construir, eles virão”. Esta frase ficou famosa no mundo dos negócios e acabou virando um lema para várias startups e empreendedores: concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão.
Se você é aquele empreendedor que vê vendas e marketing como um mal necessário ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita.
Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.
Dia 8 de Dezembro, às 10h, o Salesforce e a Endeavor Brasil realizarão um webinar gratuito para você montar seu plano de vendas e vencer na crise. Mas, enquanto esse dia não chega, aqui vai uma prévia: conheça 4 estratégias práticas de crescimento em 2016.
Estratégia 1: defina sua meta
Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:
– Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
– Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?
– Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?
Estratégia 2: ajuste o funil
O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.
Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.
O mais importante na fase de planejamento de vendas é dimensionar o seu funil de vendas para a meta de crescimento estipulada a então identificar potenciais gargalos de vendas e marketing.
Alguns exemplos comuns de gargalos:
– Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.
– Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?
– Dimensionamento do time de vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades? Saiba mais sobre funil de vendas nestes artigosaqui e aqui.
Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes
Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:
– Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.
– Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
– Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
– Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
– Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.
Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes
Conquistar novos clientes é ótima e dá o oxigênio necessário para a sua empresa crescer. Porém, é também a forma mais cara de crescer.
Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:
– Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.
– Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.
– Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
– Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.
– Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.
Em 2016, os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”. Bons negócios!
Texto escrito por Daniel Hoe, do Salesforce, e publicado pela Endeavor.