Especialista lista sugestões para melhorar técnicas de barganha
Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Não há dúvidas de que talento ajuda em tudo. No entanto, podemos nos apoiar em algumas técnicas, especialmente no que se refere a manejar objeções.
Antes de mais nada, o que é uma objeção? É tudo que te impede de fechar um negócio. Entretanto, por trás de uma objeção, há sempre dúvidas e interesses. Se você consegue tirar as dúvidas, o que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso prospect apenas com interesse e fechar negócios?
Rodrigo Azevedo, fundador do Grupo Comunique-se, lista quatro técnicas para manejar objeções:
1. Demonstre empatia
Empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Não quer dizer “ser simpático”. Por exemplo, o seu prospect diz “Gostei, mas é muito caro!”. Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como “Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos de budgets apertados. Entendo você…”. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com o budget e a limitação dele. Se fizer direito, o cliente/prospect vai, certamente, gostar de você.
2. Pergunte para entender
Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o cliente está falando. Afinal, o que ele quer dizer com “muito caro”? Perguntando, você saberá como argumentar. Pergunte, por exemplo: “Quando você diz ‘muito caro’, é em relação a quê?”. Faça outras perguntas, até conseguir entender exatamente a objeção. Veja que, fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está sem orçamento. Ou pode revelar que um concorrente oferece menor valor, ou que a empresa está cortando custos. Isso é valioso para o passo a seguir.
3. Argumente
Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é budget e você já perguntou na fase anterior quando ele renova a verba, você poderia argumentar algo como: “E se eu jogar parte do pagamento para o próximo orçamento?”. E continue… “Se seu problema é dinheiro, parcelamento te ajudaria? Você percebeu a importância do que estou te oferecendo, pois o nosso produto vai te dar produtividade e, no fim, reduzir custos. Não acha que vale direcionar de outra linha de seu budget?”.
4. Confirme o entendimento e feche o negócio
Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: “Como vimos, o nosso produto conseguirá reduzir seu custo em X%. Isso será suficiente para cobrir sua falta de budget. Alguma outra dúvida?”. Se o cara responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, podemos então partir para o fechamento?”.
Obviamente, os pontos acima são exemplos de situações. Você vai precisar de habilidade. Repare que todo produto e empresa já tem as objeções mais comuns. Recomendo que você liste todos os possíveis impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles. Você se surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa e terá mais resultados.
Confira o artigo original no site da Endeavor.