Especialistas afirmam que o empreendedor precisa conhecer bem o seu interlocutor e não pensar somente no fim da negociação

São Paulo – Algumas expressões podem influenciar negativamente uma negociação. Brincadeiras ou piadas de mau gosto, por exemplo, são erros que podem ofender e acabar com qualquer acordo. Por isso, ao lidar com cliente ou fornecedor é preciso escolher bem as palavras. “É preciso saber com quem você está negociando e ter sensibilidade de interpretar o feedback que está recebendo”, afirma José Augusto Wanderley, consultor e autor do livro “Negociação Total”.

Para André Ortiz, palestrante e especialista em vendas, o empreendedor iniciante deve comparar qualquer negociação com um jogo de xadrez e se preparar antes. “Quem tiver mais informações consegue as melhores jogadas”, resume.

Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de treinamento do Grupo Cherto, recomenda que o pequeno empresário preste atenção também nas mensagens que os gestos transmitem. “A postura pode indicar que a pessoa não está disposta a negociar”, diz. Veja algumas expressões que devem ser evitadas em uma negociação.

1. “Consigo um desconto para você”

O desconto não deve ser usado para convencer qualquer consumidor ou fornecedor a fechar o negócio com você. “Tem que funcionar com concessão e o outro tem que entender que realmente vale a pena”, afirma Filho.

Para Wanderley, é essencial que o empreendedor ou vendedor dedique um tempo para fazer algumas perguntas e descobrir o que o outro está buscando. Dessa maneira, é fácil perceber se o desconto é o único fator decisivo para fechar a negociação.

2. “Vamos fechar?”

Para encerrar uma negociação não significa que você tem que correr contra o tempo e demonstrar que você deseja encerrar a conversa. “No passado, o fechamento da venda era responsável por quase metade para o sucesso de uma venda. Hoje é só 10%”, explica Filho.

Além disso, Ortiz ressalta que isso pode passar a impressão de que somente as metas são prioridade. O ideal é mostrar quais são as vantagens e os benefícios ao fechar negócio com você.

3. “Eu sei o que é melhor”

Muitas vezes, essa expressão é utilizada para convencer o outro a aceitar os termos do acordo e enfatizar sua opinião. “Lembre-se sempre do outro lado e não utilize falsas afirmações. Caso contrário, você poderá se enfraquecer e perder a palavra”, aconselha Filho. O tom de autoridade não ajuda durante uma negociação seja com um cliente, fornecedor ou funcionário.

4. “Não tem como fazer isso”

Limites de prazo de pagamento, entrega e preços são algumas condições que são alinhadas durante uma conversa. Mas, ao expressar que não há maneira de contornar determinada situação, o vendedor ou empresário pode acabar perdendo mais do que ganhando.

“Bloqueia qualquer tipo de negociação, pois você barra tudo e demonstra falta de flexibilidade”, explica Filho. Nesses casos, Ortiz recomenda explicar a razão pela qual você não pode alterar a condição e continuar negociando.

5. “É só para você”

A principal desvantagem ao usar essa expressão é de que você não passa confiança e pode até mesmo atrapalhar futuros acordos. “Se ele está falando isso para você, pode ser que ele fale a mesma coisa para todos”, explica Ortiz. Para Wanderley, o importante é ter sensibilidade para reparar qual a mensagem que o outro está passando.

Fonte: http://exame.abril.com.br/

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